不動産を売るには何から始める？売却の流れ7ステップ

全体の流れと期間の目安

売却は「相場を知る → 査定 → 媒介契約 → 販売 → 申込と条件の調整 → 売買契約 → 決済・引渡し」の 7 段階で進みます。査定から引渡しまでは 3 か月から半年ほどが目安です。

内訳の目安は、査定と会社選びに 2〜4 週間、販売に 1〜3 か月、申込から契約まで 1〜2 週間、契約から引渡しまで 1〜2 か月です。買主様が住宅ローンを使う場合は、契約から引渡しまでの間に本審査があるため、引渡しは契約の 1 か月以上あとになるのが一般的です。

「いつまでに売りたいか」が先に決まっているときは、引渡しの日から逆算して、査定を始める時期を決めてください。

1. 相場を知る

最初にするのは、ご自宅の近くで最近いくらで売れたかを知ることです。見るのは売り出し中の価格ではなく、実際に売れた価格（成約価格）です。売り出し価格は売主の希望なので、成約価格より高めに出ていることが多いからです。

調べ方は 2 つあります。

• 国土交通省の「不動産情報ライブラリ」：取引価格と、地価公示・都道府県地価調査の価格を地図で見られます。
• 「レインズ・マーケット・インフォメーション」：不動産会社の情報網（レインズ）に登録された成約事例を、エリアと条件で検索できます。

マンションなら同じマンションや近くの築年数の近い物件、一戸建てなら土地の広さと駅からの距離が近い物件を見ると、見当がつきやすくなります。

2. 査定を頼む

相場の見当がついたら、不動産会社に査定を頼みます。査定額は「この価格なら 3 か月ほどで売れそうだ」という見立てで、その金額で売れる約束ではありません。

査定には、資料だけで出す「机上査定」と、室内を見て出す「訪問査定」があります。売るかどうかを決める材料なら机上査定で足ります。売り出し価格を決める段階では、室内の状態や日当たり、眺望を反映できる訪問査定を受けてください。

査定のときは、金額だけでなく根拠を聞いてください。根拠になった成約事例を見せてもらえるかどうかで、会社の姿勢が分かります。

3. 媒介契約を結ぶ

売ると決めたら、売却を任せる会社と媒介契約を結びます。媒介契約には「専属専任」「専任」「一般」の 3 種類があります。種類によって、他の会社にも頼めるか、報告の頻度、レインズへの登録の期限が変わります。専属専任と専任は、契約期間が 3 か月以内と決まっています。

仲介手数料は成功報酬で、売買契約が成立したときに初めて払うものです。上限は法律で決まっていて、売買価格が 400 万円を超える場合は「価格の 3%＋6 万円」に消費税を加えた額です。

4. 販売活動

売り出し価格を決め、ポータルサイトへの掲載や、レインズへの登録をして買主様を探します。内見の対応もこの段階です。

販売中に見ておきたい数字は 3 つです。

• ポータルサイトでの閲覧数
• 問い合わせの数
• 内見の数

閲覧は多いのに問い合わせが少ないなら、写真や説明文を見直します。問い合わせはあるのに内見につながらないなら、価格が比べられて外されている可能性があります。

5. 購入申込と条件の調整

買主様が決まると、購入申込書（買付証明書）が届きます。価格のほか、手付金の額、引渡しの時期、住宅ローンを使うかどうか、ローンが通らなかったときに契約を白紙にできる「ローン特約」の期限などを調整します。

申込が複数来たときは、金額だけで比べないでください。ローンの事前審査が済んでいるか、引渡しの時期が合うかで、契約まで進む確かさが変わります。

6. 売買契約

条件がまとまったら、売買契約を結びます。契約の前に、仲介する会社が買主様へ重要事項の説明をします。売主様は、知っている不具合（雨漏り・設備の故障・近隣とのトラブルなど）を「物件状況等報告書」に正直に書きます。書いておいたことは、引渡し後に責任を問われにくくなります。

契約時には手付金を受け取るのが一般的で、売買価格の 5〜10% 程度が多く見られます。売主様が負担する印紙税も、このときに必要です。

7. 決済・引渡し

残りの代金を受け取り、鍵を渡して完了です。当日は司法書士が立ち会い、所有権を買主様に移す登記を申請します。

住宅ローンが残っていれば、同じ日に売却代金で返済し、抵当権を外す登記もします。そのために、売主様の銀行には 1 か月ほど前に「この日に一括で返す」と伝えておきます。

売ったあとにすること

売って利益が出た場合や、税金の特例（住んでいた家の 3,000 万円控除など）を使う場合は、売った年の翌年 2 月 16 日から 3 月 15 日までに確定申告をします。利益が出なかった場合でも、条件を満たせば損失をほかの所得と差し引ける特例があり、申告したほうが得になることがあります。

固定資産税は 1 月 1 日の所有者にかかるため、引渡し日以降の分を買主様と日割りで精算するのが一般的です。

段階ごとに用意する書類

早めにそろえておくと、契約や引渡しの直前に慌てずに済みます。

• 査定のとき：登記簿の内容が分かるもの（権利証または登記識別情報の通知、固定資産税の納税通知書）、購入したときの資料（売買契約書・重要事項説明書・図面）
• 媒介契約のとき：本人確認書類
• 販売のとき：マンションなら管理規約・長期修繕計画・総会の議事録、一戸建てなら測量図・建築確認の書類
• 契約のとき：実印、印鑑証明書（発行から 3 か月以内）、印紙代
• 引渡しのとき：登記識別情報（権利証）、住民票（登記の住所と今の住所が違う場合）、鍵、住宅ローンの返済に必要な書類

購入したときの売買契約書は、売ったときの税金の計算（取得費）にも使うので、なくさないでください。

よくあるつまずき

• 住宅ローンの残りが売却代金より多かった：査定の段階で残高を確かめておけば、手元資金の準備や住み替えローンの相談が早めにできます。
• 境界がはっきりしていなかった：一戸建てや土地は、隣地との境界の目印がないと、引渡しまでに測量が必要になることがあります。測量には 1〜3 か月かかることがあるので、査定の段階で確かめてください。
• 相続した家の名義が亡くなった方のままだった：名義を相続人に変える登記が済んでいないと、売買契約を結んでも引渡しができません。
• 引越し先が決まっていなかった：引渡しの日までに家を空ける必要があります。住み替えの場合は、売る・買うの順番を先に決めておきます。